* MENJUAL, PASTIKAN BERHASIL

Yang paling pertama muncul dalam pikiran kita, pada saat ditanya 'mau bisnis apa ?', adalah jualan. Jualan memang bermakna sangat sederhana. Sediakan barang, tetapkan harga, tentukan berapa untung yang mau diambil, dan terakhir cari pembeli ! a simple like that. Simple ? bisa iya, bisa tidak.
Jualan. Mau jual materi dalam bentuk barang atau pun jasa sama saja mudah nya dan sama juga sulitnya.

Kalau demikian, seharusnya tidak akan ada orang yang gagal berbisnis jualan donk. Faktanya, kelihatannya lebih banyak yang tidak berhasil dibanding yang sangat sukses. Lantas masalahnya dimana ?

Coba kita bedah beberapa hal yang sangat sederhana.

Gambar ini adalah gedung QVB (Queen Victoria Building) berada tepat di downtown Sydney. Gedung ini menggambarkan kesempurnaan teori jualan maupun marketing. Tapi anda tau ? banyak 'perusahaan' yang membuka gerai di gedung supermewah ini (oya, waktu itu aku ketemu Tamara Geraldine yang 'sarap' itu :)) sama sekali tidak mendapatkan kunjungan dari pembeli. Aku menemukan banyak sekali gerai yang hanya dikunjungi sebiji orang. Well kurangnya dimana ? Beberapa kemungkinan yang ku dapatkan adalah ini.

Target Logically. (engga usah ke gramedia, tidak ada bukunya kok. baca artikel PECAL:blogger)
Pengertian ku tentang ini adalah. Apakah logika yang kita ambil atau mainkan sewaktu memutuskan untuk memilih barang dagangan yang akan ditonjolkan di tempat tertentu, sudah sesuai atau masuk akal dengan kondisi market ? Kondisi dalam hal ini adalah tipe pengunjung, tingkat ekonomi pengunjung dan yang lebih penting motivasi pengunjung ke gedung.

Anda mau jual apa. Mau jual barang high-end tech ? mid-end tech atau low-end technology. Kita harus mengambil logika yang sesuai. Misalkan saja produk high tech sekarang yaitu Internet. Let say produk Speedy nya Telkom. Pertama sekali kita harus mengerti produk seperti apa speedy ini. Okelah kita tidak paham teknologinya. Minimal jangan terlalu bodo lah di hadapan orang yang akan menerima 'penawaran' dari kita. Seminimal mungkin, berusahalah untuk memahami istilah istilah dunia per-intenet-an. Apa itu download, upload, speed, bandwith, dan content. Akan sangat aneh kalau ada orang dengan pakaian parlente, bawa notebook Pentium 10 (ada tidak ya ?) tapi pas ditanya kepanjangan 'http', eee yang nongol malah 'oon' nya.
Ini sih sama aja dengan orang lagi terbatuk batuk nawarin obat batuk manjur.Kemudian mengenai logicnya. Kita kan mau jual speedy nih. Lihat dulu lah berapa sih rata rata konsumsi penggunaan telekomunikasi mereka. Jangan sampai tagihan teleponnya saja tidak pernah mencapai seratus ribu perak, malah ditawarin habis habisan. Jangankan ngerti speedy. Bingung dianya. Agak rumit ya. Untuk point ini coba gunakan logika begini. Jangan pernah menjual barang yang kontradiktif dengan kondisi calon pembeli atau target yang kita tetapkan. Sebagai contoh, jangan tawarkan asuransi kepada orang yang fanatik dengan agamanya. Jangankan tandatangan polis, dapat nasehat agama lue !


Logically Strategy.
Kemudian kita bicara strategi. Atau bahasa singkatnya cara. Perlu diingat : tidak ada cara yang benar. Yang ada adalah cara yang tepat atau pas.

Cara apa yang kita pilih untuk menjamin supaya upaya kita untuk memberhasilkan kegiatan menjual ini tidak terlalu berat. Tetapi menghasilkan sesuatu yang luar biasa. Menurut aku, kita harus lihat sepenting apa barang dagangan ini di mata orang. Dan sepenting apa orang itu di mata kita sebagai penjual barang dagangan. Tingkat kepentingan ini pun berhubungan sangat erat dengan tersedia tidaknya barang dagangan yang sejenis yang disediakan orang lain. Kalau bahasa marketingnya kompetitif. Ada tidak barang kompetitif kita. Kalau tidak ada, ini sama dengan pas di tengah hujan lebat, hanya kita satu satunya orang yang berdiri di pinggir jalan dengan menggunakan payung lebar. Maka orang orang di sekitar kita, tanpa pikir panjang akan berusaha berada di dekat kita. Dalam kondisi ini, bargaining posisi kita dalam posisi baik. Ini seperti jaman monopoli dulu. Apa saja kita lakukan, barang apa saja kita jual. Enak tak enak. Bagus tak bagus, dijamin laku !
Melanjutkan cara tadi. Kita bisa bermain di ruang harga. Bisa bermain di ruang kecepatan delivery. Bisa juga di kualitas. Dan, ini yang penting yang sering dilupakan, bisa bermain di kecepatan layanan purna jual.

Cara mana pun kita pilih harus sudah melalui pertimbangan logika. Bukan asal tebak. Ada orang bilang, barang 'anu' sudah tak laku. Tak laku ? siapa bilang ? daptar antrian peminta masih panjang. Di lain kasus ada orang yang rela membayar lebih mahal dari price list demi mempercepat mendapatkan barang yang diinginkan. Coba lihat fenomena Innova tahun 2005. Gila. Harganya mahal. Ngantrinya berbulan-bulan. Pake uang pelicin lagi. Hanya untuk mengecilkan nomor antrian.

Sebelum sampai pada pilihan cara. Pastikanlah bahwa harga sebenarnya tidak menjadi masalah di pasar. Kalau sudah pasti, marilah main di harga. Yakinkan lagi bahwa memang barang dagangan kita, seumpama speedy tadi, memang sedang tidak ada pesaing. Tinggal bungkus atau kemasan barangnya diperindah. Ini kemasan dalam arti harfiah lo ya. Percantik sedikit iklan iklan promo nya.
Akan aneh sekali kalau kita tergila gila pada cara ‘harga’ padahal orang tidak mempermasalahkan harga. Belum apa apa sudah banting harga, malah bikin orang jadi ngeri. ‘lah, dia jual barang rongsokan bukan ya ?’
Atau. Kita bermain cara kemasan. Padahal target anda tidak pernah mempermasalahkan kemasan.
Lantas cara apa ? Yang perlu kita lakukan adalah.

1. Information Gathering.
Kumpulkan sebanyak banyaknya informasi dari lapangan. Anda mau jual bawang merah. Coba hitung berapa rumah makan yang butuh bawang goreng. Berapa rumah tangga yang bawang bulat atau lonjong. Lebih diminati mana. Bawang merah pipilan atau bawang merah masih di tandan. Kalau yang ini, pak Harmoko lah pakarnya. Menteri informasi harga bawang itu.
Jadi jangan salah. Cape cape menurunkan harga. Menciptakan kerugian luar biasa di kantong sendiri, padahal yang kita jual itu yang tidak dibutuhkan. Anda mengisi stock gudang dengan bawang merah bulat, padahal yang dibutuhkan bawang merah lonjong. Yang biasa dijadikan bawang goreng itu lo.

2. Salah jalan dan jalan benar.
Banyak sekali orang melupakan hal hal yang prinsipil. ‘Sudahlah, harga kita masih di bawah harga competitor. Siapapun yang jual sudah tentu bakal diterima pasar’. Ge er. Ge er sekali kita. Selain ge er, kita sudah underestimate dengan target. Kita pikir. Cara kita adalah segala galanya. Mau dikasih gratis pun, kalau yang kita suruh nawarin barang ke orang bukan yang tepat. Maka barang dagangan anda akan ditinggalkan. Saya berani taruhan. Eh, jangan taruhan lah. Ga baik.
Jangan menugaskan orang yang tidak tepat. Ini namanya salah jalan. Anda ngamuk setengah mati ke petugas. ‘Macam mana nya. Jual seratus potong saja tak mampu’. Gimana mau mampu mas. Wong yang anda suruh jualan itu mampunya cuman nongkrongin mesin printer. Atau orang yang gapenya (kata betawi) cuman pegang obeng dan alat solder. Disuruh jualan. Bukannya laku. Yang ada beliau ini minta biaya penggantian sandal jepit 5 pasang seminggu. Orang kerjanya cuman bolak balik doank. Mana dia ngerti memulai jualannya.

3. Cara panik dan tidak panik
Cara terbaik buat saya adalah menetapkan komposisi perencanaan dan aksi. Saya adalah orang yang konservatif. Yang mendahulukan perencanaan matang dibanding grasa grusu langsung terjun ke lapangan. Saya senang dengan komposisi 80 : 20. Delapan puluh persen adalah bobot perencanaan, termasuk di dalamnya evaluasi pasca perencanaan. Sisanya adalah aksi. Setiap komitmen yang sudah ditetapkan harus. Ulangi Harus dilakukan evaluasi menyeluruh. Target yang dicapai 1.000 kilo. Yang berhasil terjual. 250 kilo. Jangan cuman dinyatakan begini ‘sayang pak, target kita tidak tercapai’. Waduh, enak banget kerja kaya gini. Target ditelan mentah, pas gagal cuman dibayar senyum. Pas ditanya kenapa tidak tercapai ? ………… tidak ada jawaban ! Hebat ya. Lebih hebat lagi, ternyata yang nanya juga bingung mau nanya apa. Malah ikutan memuji. Hebat juga ini anak. Sudah tidak mampu malah bikin aku bingung.

Saya mau tekankan begini. Jangan pernah panik kalau pada suatu periode anda tidak mampu melampaui target yang sudah ditetapkan. Panik adalah kata haram buat bisnis. Saking paniknya anda, maka dalam waktu yang menurut anda sangat kritis. Semua orang anda suruh jualan. Supir jualan. Klining serpis jualan. Manager keuangan yang harusnya memang adanya di dalam ruangan AC untuk memelototi duit, juga jualan. Giliran pasar yang bingung. Kemaren aku ditawarin sama si Polan. Hari ini si Anu. Eh, tadi siang malah Borjong yang datang. Perusahaan mereka itu PT. Panik Jaya kayanya ya.

Dari panjangnya kalimat di atas. Pendek katanya hanya begini. Cari tau kenapa tidak laku. Dimana tidak lakunya. Siapa yang salah target. Siapa yang tidak mengerti target. Oya target itu adalah sasaran. Baik sasaran jumlah maupun pasar. Siapa yang harus wajib melampaui target. Siapa yang boleh dapat sedikit.
Kemudian, dan ini yang paling penting. Tidak laku karma tidak dibutuhkan atau karma adanya ‘black campaign’ dari orang lain. Black campaign ini bisa jadi adalah pengkonsumsi barang dagangan kita yang kecewa setengah mati atas layanan purna jual. Katanya delivery perbaikannya sehari. Aku tidak butuh perbaikan yang cepat. Asal ku pandang saja batang hidungnya. Sudah cukup lah. Itu menunjukkan ada concern dari penjual terdahulu. Anda mau tau apa yang disampaikan secara jujur, yang akhirnya berubah menjadi black campaign ? ‘ente mau pake produk si Badu ? jangan lah. Kecewa nanti ente. Manisnya pas deal kontrak saja. Setelah itu anda dicerai’. Mak jang. Macam artis saja.

Kalau sudah begini. Agak terbuka mata kita ya. Berarti jualan itu gampang donk. Siapa bilang ? Jualan itu sulit. Coba aja kalau tidak percaya.